Jak wywierać wpływ na innych? Istnieją techniki, które powodują, że jeden człowiek ulega wpływowi drugiego – bezrefleksyjnie, zgodnie z przewidywaniami.

Znajomość tych technik przyda się Tobie, jeśli zajmujesz się sprzedażą i chcesz osiągać lepsze wyniki lub jeśli stoisz po drugiej stronie – i chcesz obronić się przed nachalnymi sprzedawcami.

Reguła wzajemności

Jedną z technik wywierania wpływu na innych jest reguła wzajemności. Jest to najważniejsze narzędzie wpływu społecznego. Reguła ta mówi, że powinniśmy rewanżować się za to, co od kogoś otrzymujemy.

Reguła wzajemności jest bardzo często stosowana w sprzedaży. Jej przykładem są bezpłatne próbki czy degustacje w supermarketach. Są to sposoby, za pomocą których sprzedawcy chcą wywołać w nas poczucie zobowiązania i liczą, że się im odwdzięczymy – kupując ich produkty.

Aby reguła wzajemności Tobie służyła, powinieneś być autentyczny w jej stosowaniu. Stosując ją w zgodzie z sobą, dołączysz do grona najlepszych sprzedawców. Jak ja stosuję tę zasadę?

1). Moją wizytówką jest uśmiech.

W badaniach naukowych udowodniono, że uśmiechanie się jest zaraźliwe.

W naszych mózgach są tzw. „neurony lustrzane” – odpowiedzialne za rozpoznawanie emocji drugiej osoby. Po ich rozpoznaniu uruchamiają obszary w naszym mózgu odpowiedzialne za te same emocje. Oznacza to, że uśmiech jednej osoby zachęca do uśmiechu inną osobę.

Dlatego uśmiechaj się do swoich klientów, bo to przełamuje lody i buduje zaufanie. Badania mówią też, że jeśli komuś nie ufasz Twoja podatność na jego wpływ będzie bardzo mała.

2). Jestem bardzo pozytywną osobą.

Zauważyłam, że moja pozytywna postawa zmienia nastawienie nawet najbardziej sceptycznych klientów. To też ma naukowe uzasadnienie, bo otwartość i uśmiechanie się wywołuje wydzielanie w mózgu endorfin, czyli hormonów odpowiedzialnych za dobre samopoczucie. To sprawia, że klienci rozluźniają się, bardziej nas lubią, chętniej rozmawiają i częściej finalizują transakcje.

3). Regułę wzajemności stosuję też na etapie badania potrzeb mojego klienta.

Zadaję wtedy klientowi sporo pytań i aby nie czuł się on, jak na przesłuchaniu, zawsze zaczynam od podania informacji o sobie.

Reguła lubienia i sympatii

Mówi ona, że łatwiej zgadzamy się i spełniamy prośby ludzi, których znamy i lubimy. Tym samym, zakupy u lubianej osoby włączają w akt sprzedaży zaufanie, poczucie bezpieczeństwa i zobowiązanie, jakie niesie przyjaźń.

Na lubienie duży wpływ ma podobieństwo, czyli lubimy ludzi podobnych do nas samych. To podobieństwo może dotyczyć przekonań, charakteru, wyglądu, stylu życia doświadczeń życiowych , ubrania.

Bardziej lubimy też to, co lepiej znamy. Badania marketingowe mówią, że musimy 8 razy zetknąć się z nowopoznaną marką, aby stała się dla nas wiarygodna. Dlatego tak ważne jest, by nasza komunikacja z klientami była wielokanałowa. Ja stosuję w tym celu blog, Facebook, Instagram, YouTube, TikTok.

Reguła autorytetu

W naszej kulturze mamy głęboko zakorzenione przekonanie posłuszeństwa wobec autorytetu.

Wykształciło się ono w dzieciństwie, gdy autorytetem byli dla nas rodzice i nauczyciele. Oni przekazywali nam swoją wiedzę i doświadczenie. Stosowali też system kar i nagród, żeby wyegzekwować nasze posłuszeństwo.

Narzędzia budowania autorytetu

1. Tytuły naukowe.
2. Ubranie.
3. Samochody i biżuteria.

Podsumowanie

Jeśli zastanawiasz się, jak wywierać wpływ na innych. Przeanalizuj opisane powyżej reguły psychologii sprzedaży i znajdź ich zastosowanie w swojej branży. Pamiętaj, by stosując narzędzia wpływu społecznego, zawsze działać etycznie i w zgodzie ze swoimi wartościami.

 Literatura

1. Joachim Bauer, Empatia. Co potrafią neurony lustrzane, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2008.
2. Robert Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, GWP Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2016.