Zastanawiasz się czasem, co sprawia, że z trudem osiągasz wyznaczone cele sprzedażowe, podczas gdy inni mają ponadprzeciętne wyniki.
Dziś mam dla Ciebie wskazówki! Listę „najczęstszych błędów w sprzedaży”. Zajrzyj do niej i sprawdź, czy nie popełniasz któregoś z nich. Jego wyeliminowanie pozwoli Ci szybko dołączyć do grona najlepszych handlowców!
Najczęstsze błędy w sprzedaży
1. Sprzedając nie zadajesz pytań.
Jeśli przychodzisz do klienta i zaczynasz od prezentacji swoich produktów, klient Cię nie słucha. Twój towar kosztuje, a on ma już dosyć swoich wydatków. Mówi Ci wtedy „to ja się jeszcze zastanowię…”
Wszystko się zmieni, gdy zaczniesz zadawać pytania. One mają ogromną moc! Dzięki pytaniom i rozmowie, którą one zainicjują, Twój klient będzie czuł się wysłuchany. Będzie mieć świadomość, że zależy Ci na tym, by jak najlepiej poznać jego potrzeby. By doradzać – a nie wciskać! Znajomość oczekiwań klienta pozwoli Ci wcielić się w rolę konsultanta, który pokazuje, jak Twój produkt na nie odpowiada.
Pytania to niezwykle ważny element skutecznej sprzedaży, dlatego poświęciłam im cały artykuł -> „Pytania – Twój sukces w sprzedaży”.
2. Sprzedając koncentrujesz się na cechach, nie na korzyściach.
Bardzo często handlowcy rozmawiając z klientem skupiają się na opisie swojego produktu. Mówią, co on ma lub czego nie posiada. To nie prowadzi do sprzedaży.
Każdy klient przed zakupem zadaje sobie jedno pytanie „co ja z tego będę miał?!” Dlatego, aby dokonać sprzedaży, pokaż klientowi, jakie korzyści da mu Twój produkt. Opowiedz, jak rozwiąże jego problemy. Najlepiej cytując słowa klienta. Dasz mu wtedy poczucie ważności. Dowiedziesz, że cały czas słuchałaś i że szanujesz jego opinie. To zbuduje wzajemne zaufanie i sprawi, że w głowie klienta pojawi się myśl: „w końcu jest ktoś kto mnie rozumie i kto mi pomoże”, a Ty w rezultacie dokonasz sprzedaży!
Podczas rozmowy warto uświadomić klientowi:
- co zyska współpracując z Tobą,
- czego będzie mieć więcej,
- czego będzie mieć mniej,
- co się w jego życiu zmieni,
- z czego będzie mógł się cieszyć.
3. Nie pokazujesz emocji.
Sprzedaż to dzielenie się entuzjazmem.
Jeśli wierzysz w swój produkt, jeśli wierzysz w korzyści jakie on przynosi Twoim klientom, mów o tym z entuzjazmem! Spraw, by klient poczuł emocje, które przyniesie mu zakup. Gdy piętnaście lat temu zaczęłam zajmować się sprzedażą, postanowiłam, że moim klientom będę pokazywać najbardziej entuzjastyczną twarz, jaką do tej pory widzieli. 🙂 To pozwoliło mi osiągać świetne wyniki i działa do dziś.
Jestem przekonana, że nastawienie determinuje sukces w sprzedaży. To od niego w dużej mierze zależy przebieg całej rozmowy. Dlatego nagrałam dla Ciebie króciutki filmik, który pomoże Ci zwiększyć poziom endorfin przed każdą rozmową handlową. Obejrzysz go tutaj.
4. Rezygnujesz, gdy klient ma obiekcje.
Dane mówią, że:
46% sprzedawców „odpuszcza” finalizację sprzedaży po pierwszej obiekcji klienta,
24% – po drugiej,
14% – po trzeciej,
12% – po czwartej,
4% – po piątej.
Dlatego zmierz się z obiekcjami klienta. Argumentuj, dlaczego Twój produkt jest lepszy od konkurencji. Negocjuj.
Pamiętaj, że w zakresie twojego produktu i usługi – to Ty jesteś ekspertem! Ty dysponujesz bogatszym doświadczeniem i wiedzą niż Twój klient.
5. Nie prosisz o zamówienie.
Nigdy nie rozumiałam, jak sprzedawcy, dla których dobro klientów jest ważne, którzy wierzą w swój produkt, którzy czują korzyści z jego zastosowania – nie zabiegają o złożenie zamówienia?!
Badania mówią, że aż 63% rozmów handlowych nie kończy się propozycją dokonania zakupu ze strony sprzedawcy! Przyczyną tego jest lęk przed odmową ze strony klienta. Dlatego każdą rozmowę handlową kończ propozycją sprzedażową. Jeśli potrzebujesz wskazówek, jak to zrobić, przeczytaj mój wcześniejszy post „5 sprawdzonych technik finalizacji sprzedaży” > tu.
Wierzę, że artykuł „Najczęstsze błędy w sprzedaży” pozwolił Ci zdiagnozować, powody dla których nie osiągasz wymarzonych wyników w sprzedaży. Jestem przekonana, że praca nad choćby jednym z nich, zwiększy ilość finalizowanych przez Ciebie transakcji i wpłynie na wzrost Twoich dochodów.
Daj znać w komentarzu poniżej co Tobie pomaga lub przeszkadza w sprzedaży?