Ostatnie wpisy
- Kiedy publikować na Instagramie
23 stycznia 2023 - Jak budować markę księgowego w social mediach
7 grudnia 2022 - Pomysły na rolki
17 listopada 2022
Close
Zastanawiasz się czasem, co sprawia, że z trudem osiągasz wyznaczone cele sprzedażowe, podczas gdy inni mają ponadprzeciętne wyniki.
Dziś mam dla Ciebie wskazówki! Listę “najczęstszych błędów w sprzedaży”. Zajrzyj do niej i sprawdź, czy nie popełniasz któregoś z nich. Jego wyeliminowanie pozwoli Ci szybko dołączyć do grona najlepszych handlowców!
Jeśli przychodzisz do klienta i zaczynasz od prezentacji swoich produktów, klient Cię nie słucha. Twój towar kosztuje, a on ma już dosyć swoich wydatków. Mówi Ci wtedy „to ja się jeszcze zastanowię…”
Wszystko się zmieni, gdy zaczniesz zadawać pytania. One mają ogromną moc! Dzięki pytaniom i rozmowie, którą one zainicjują, Twój klient będzie czuł się wysłuchany. Będzie mieć świadomość, że zależy Ci na tym, by jak najlepiej poznać jego potrzeby. By doradzać – a nie wciskać! Znajomość oczekiwań klienta pozwoli Ci wcielić się w rolę konsultanta, który pokazuje, jak Twój produkt na nie odpowiada.
Pytania to niezwykle ważny element skutecznej sprzedaży, dlatego poświęciłam im cały artykuł -> “Pytania – Twój sukces w sprzedaży”.
Bardzo często handlowcy rozmawiając z klientem skupiają się na opisie swojego produktu. Mówią, co on ma lub czego nie posiada. To nie prowadzi do sprzedaży.
Każdy klient przed zakupem zadaje sobie jedno pytanie „co ja z tego będę miał?!” Dlatego, aby dokonać sprzedaży, pokaż klientowi, jakie korzyści da mu Twój produkt. Opowiedz, jak rozwiąże jego problemy. Najlepiej cytując słowa klienta. Dasz mu wtedy poczucie ważności. Dowiedziesz, że cały czas słuchałaś i że szanujesz jego opinie. To zbuduje wzajemne zaufanie i sprawi, że w głowie klienta pojawi się myśl: „w końcu jest ktoś kto mnie rozumie i kto mi pomoże”, a Ty w rezultacie dokonasz sprzedaży!
Podczas rozmowy warto uświadomić klientowi:
Sprzedaż to dzielenie się entuzjazmem.
Jeśli wierzysz w swój produkt, jeśli wierzysz w korzyści jakie on przynosi Twoim klientom, mów o tym z entuzjazmem! Spraw, by klient poczuł emocje, które przyniesie mu zakup. Gdy piętnaście lat temu zaczęłam zajmować się sprzedażą, postanowiłam, że moim klientom będę pokazywać najbardziej entuzjastyczną twarz, jaką do tej pory widzieli. 🙂 To pozwoliło mi osiągać świetne wyniki i działa do dziś.
Jestem przekonana, że nastawienie determinuje sukces w sprzedaży. To od niego w dużej mierze zależy przebieg całej rozmowy. Dlatego nagrałam dla Ciebie króciutki filmik, który pomoże Ci zwiększyć poziom endorfin przed każdą rozmową handlową. Obejrzysz go tutaj.
Dane mówią, że:
46% sprzedawców „odpuszcza” finalizację sprzedaży po pierwszej obiekcji klienta,
24% – po drugiej,
14% – po trzeciej,
12% – po czwartej,
4% – po piątej.
Dlatego zmierz się z obiekcjami klienta. Argumentuj, dlaczego Twój produkt jest lepszy od konkurencji. Negocjuj.
Pamiętaj, że w zakresie twojego produktu i usługi – to Ty jesteś ekspertem! Ty dysponujesz bogatszym doświadczeniem i wiedzą niż Twój klient.
Nigdy nie rozumiałam, jak sprzedawcy, dla których dobro klientów jest ważne, którzy wierzą w swój produkt, którzy czują korzyści z jego zastosowania – nie zabiegają o złożenie zamówienia?!
Badania mówią, że aż 63% rozmów handlowych nie kończy się propozycją dokonania zakupu ze strony sprzedawcy! Przyczyną tego jest lęk przed odmową ze strony klienta. Dlatego każdą rozmowę handlową kończ propozycją sprzedażową. Jeśli potrzebujesz wskazówek, jak to zrobić, przeczytaj mój wcześniejszy post “5 sprawdzonych technik finalizacji sprzedaży” > tu.
Wierzę, że artykuł “Najczęstsze błędy w sprzedaży” pozwolił Ci zdiagnozować, powody dla których nie osiągasz wymarzonych wyników w sprzedaży. Jestem przekonana, że praca nad choćby jednym z nich, zwiększy ilość finalizowanych przez Ciebie transakcji i wpłynie na wzrost Twoich dochodów.
Daj znać w komentarzu poniżej co Tobie pomaga lub przeszkadza w sprzedaży?
Ja bym do tych rad dodała, że warto opowiedzieć jakąś osobistą (nawet wymyśloną) anegdotkę. Zmniejszenie dystansu zwiększa sprzedaż 😉
Masz rację! Osobista historia – zbliża nas do klienta, pokazuje naszą ludzką twarz i nasze osobiste doświadczenia. Historie są też przykładem zastosowania emocji w sprzedaży. Pozdrawiam! 🙂
To jest ważne – punkty 3, emocje. Coraz częściej produkty sprzedaje się za pomocą emocji! 🙂
O tak! Emocje do nas najszybciej przemawiają i pod ich wpływem podejmowanych jest najwięcej decyzji zakupowych! Pozdrawiam serdecznie! 🙂
Bardzo pomocny wpis dla każdego kto próbuje swoich sił w sprzedaży internetowej.
Bardzo się cieszę! 🙂 Tym bardziej, że wpis oparty jest na praktycznym doświadczeniu wielu handlowców. 🙂 Serdecznie pozdrawiam! Joanna
dokladnie tak swietny jest duzo mi pomogl
dzięki Asiu! wartościowe i dla mnie <3
Cześć Ewa! Bardzo się cieszę – testuj i podziel się, który sposób najbardziej Ci służy. Serdecznie pozdrawiam! Asia
Dobre opracowanie, tylko często w sklepach spotykam pracowników, którzy za ladą stoją chyba za karę. W takim przypadku żadne porady i szkolenia nie pomogą. Zawsze zastanawiam się w takim przypadku, dlaczego właściciel, szef, kierownik nie widzą, że pracownik nie nadaje się do tego zawodu.
Trudno ocenić, dlaczego tak się dzieje. Czasem warunki zatrudnienia są tak demotywujące, że pracownik siedzi w swojej pracy jak za karę. A pracodawca świadom tej sytuacji nie oczekuje większego zaangażowania. Według mnie podstawa + prowizja – w przypadku handlowców – są bardzo dobrą motywacją do lepszej pracy, z uśmiechem na ustach. 🙂
tak sobie myślę, czy nie powinno być jakiegoś przedmiotu w szkołach, gdzie można by takich rzeczy uczyć? ludzie mają bardzo stereotypowe podejście do sprzedaży, więc unikają jej jak ognia.
To świetny pomysł Magdalena! Wierzę, że sprzedaż będzie jednym z przedmiotów obowiązkowych! Cieszę się, bo przedsiębiorczość, wprowadzona do szkól kilkanaście lat temu jest już w wielu szkołach na wysokim poziomie. Kilka lat temu zajęcia prowadzili nauczyciele – etatowcy, a dziś już bardzo często prowadzą je przedsiębiorcy. Myślę, że sprzedaż też będzie mieć swój czas! 🙂
Przeczytałam z ciekawością. Widać, że znasz się na rzeczy i chyba byłabyś w stanie sprzedać wszystko. Am I right? 😉
Yes, You are! 🙂 Sprzedaż to moja pasja i jeśli tylko odkryję potrzebę, którą mogę zaspokoić – nie spocznę, póki tego nie uczynię. 🙂 Serdecznie pozdrawiam!
Z tym odpuszczaniem to różnie bywa, jeśli prezentacja jest dobrze wykonana, wysłuchaliśmy klienta, a mimo to klient ma obiekcje- należy kontynuować i się nie poddawć. Jeśli natomiast ktoś dał plamę na całej linii, klient wygląda na zirytowanego, to w tym i tylko w tym wypadku trzeba odpuścić 😛
Jeśli daliśmy plamę,np. mówiliśmy tylko o sobie i o swoim produkcie, nie pytając klienta o jego oczekiwania, to musimy odpuścić – klient jest zły, zniecierpliwiony i dawno temu już przestał słuchać. 🙂 Dziękuję za Twój komentarz. 😉
Ciekawy wpis, dobrze gdyby spora ilość sprzedawców go przeczytała…przydałoby im się 😀
Wiem, wiem… Dlatego dzielę się swoją wiedzą na blogu, a handlowcy czytają i wdrażają – tak bynajmniej piszą, więc będzie coraz lepiej. 🙂
Trafne wskazówki! Myślę, że pomogą wielu osobom, które mają problem ze sprzedażą. 🙂
W to właśnie wierzę, że osoby które nie lubią sprzedaży, poznają jej tajniki, zaczną je wdrażać i sprzedaż stanie się dla nich przyjemnością. 🙂
Którzy popełniają te błędy? Z moich obserwacji wynika, że przynajmniej połowa nie zadaje pytań.
Ogólnie zauważyłam, że najbardziej oczywiste opcje są często pomijane jak np. wyeksponowanie korzyści z zakupu i konkretne CTA. Fajny artykuł 🙂
Magda, masz rację. Nagminne jest skupianie się przez handlowców na cechach, a nie na korzyściach, w efekcie czego klient nie czuje, co będzie mieć z zakupu.
Dziękuję za miłe słowa i serdecznie pozdrawiam. 🙂
Krótko zwięźle i na temat o grzechach zaniechania wśród sprzedawców. W końcu nie ma sprzedaży bez finalizacji, a ten, kto zadaje pytania ten prowadzi rozmowę i może ją pokierować we właściwą (konwertującą) stronę. Pozdrawiam.
30 komentarzy
Świetny artykuł!
Bardzo dziękuję! 🙂 Opracowany na podstawie moich doświadczeń i doświadczeń setek innych handlowców.