Dlaczego pytania pomogą Ci osiągnąć sukces w sprzedaży?
Pytania to klucz do Twojego sukcesu w sprzedaży, bo pozwalają poznać prawdziwe potrzeby klienta. Zauważyłam, że nieumiejętność zadawania właściwych pytań jest problemem wielu handlowców. (Pisałam o nich wcześniej. Kliknij i sprawdź czy któryś z nich Cię nie dotyczy -> klik). Dzięki pytaniom, dowiesz się co klient lubi, co mu przeszkadza, jakie ma wcześniejsze doświadczenia z produktem, który oferujesz. Pytania pozwolą Ci odkryć to, czego klient potrzebuje i co chciałby kupić. Bo żaden klient nie kupuje tego, czym produkt jest, ale to, co on mu daje, czyli konkretne korzyści.
Jeśli sprzedajesz i zadajesz właściwe pytania – wiesz, jak zaprezentować swój produkt, aby pokazać klientowi właśnie te korzyści, których on potrzebuje.
Przykład: Przenieśmy się do salonu samochodowego. Tu dla różnych klientów ważnych jest wiele różnych kwestii. Jedni wskazują na bezpieczeństwo, drudzy na prestiż, a jeszcze inni na oszczędność czasu. Co ciekawe, jedno i to samo auto, może zaspokoić te różne potrzeby. Jeśli nie dowiesz się, co jest istotne dla klienta i zaczniesz opowiadać mu o cechach, które go nie interesują – nie sprzedasz. Klient poszukujący dużego auta rodzinnego, nie będzie zainteresowany osiągami samochodu. Nie pytając klienta o jego oczekiwania, możesz pominąć najważniejszy dla niego atut oferowanego samochodu.
Aby zachęcić Cię do zadawania pytań podczas rozmowy handlowej, zebrałam listę korzyści, jakie to przynosi.
Korzyści z zadawania pytań:
- Pytania umożliwiają zebranie ważnych informacji na temat klienta.
- Zadając pytania, dowiadujesz się, czego Twój rozmówca chce i pomagasz mu to osiągnąć.
- Zadawanie pytań i szukanie rozwiązań sprawia, że między Tobą a klientem rodzi się zaufanie. Ponadto pytania wskazują, że chcesz klientowi przedstawić indywidualną ofertę na podstawie uzyskanych informacji, a nie ofertę identyczną dla każdego!
- Pytania dają poczucie indywidualnego traktowania, a tym samym zaspakajają potrzebę bycia ważnym wielu klientów. Dzieje się tak dlatego, że gdy słuchasz klienta ze szczerym zainteresowaniem, dajesz mu całą swoją uwagę.
- Pytania dowodzą, że jesteś szczerze zainteresowany klientem i jego firmą. Gdy pytasz klienta o jego potrzeby, o problemy i razem z nim szukasz rozwiązania – dla klienta nie jesteś kolejnym sprzedawcą, który chce go naciągnąć. Klient traktuje Cię, jak doradcę, przyjaciela, szczerze zainteresowanego tym, aby mu pomóc! (Obejrzyj video i zobacz, jakie nagranie przygotował dla mnie klient, z którym nawiązałam taką relację -> video).
- Pytania pozwalają klientom dokonywać wyboru. Dzięki nim nie narzucasz klientom swojego zdania. Ludzie nie lubią, gdy coś im się sprzedaje – ludzie lubią kupować. To właśnie pytania dają Twoim klientom poczucie, że to oni kupują, a Tobie gwarantują sukces w sprzedaży.
- Pytania skłaniają klientów do refleksji i uświadamiają im ich potrzeby, (które Ty możesz zaspokoić).
- Zadając pytania mniej mówisz. To ważne w sprzedaży. Badania dowodzą, że najlepsi handlowcy mówią tylko przez ¼ czasu rozmowy handlowej, a ich klienci przez ¾ czasu tej rozmowy!
- Gdy pytasz i uważnie słuchasz, nie dochodzi do sporów z klientem. Klient nie ma poczucia ataku, bo może na głos wyrazić swoją opinię, a Ty pytaniami masz możliwość ukierunkowania go na odpowiednie tory.
- Pytania pomagają klientowi sprecyzować myśli. Być może spotkanie z Tobą, jest jedynym w ciągu ostatniego czasu, kiedy Twój klient mógł spokojnie zastanowić się nad poruszanymi kwestiami.
Jakie pytania decydują o sukcesie w sprzedaży?
Sukces w sprzedaży pomogą Ci osiągnąć pytania otwarte. (To takie, które nie zaczynają się od „czy”). One angażują klienta. Dają mu możliwość podzielenia się jego sukcesami, niepowodzeniami, doświadczeniem. Pytania otwarte są dla Ciebie ogromną szansą na poznanie prawdziwych potrzeb klienta.
Nawet kiedy klienci sami się do Ciebie zgłaszają – istnieje prawdopodobieństwo, że nie zdają sobie w pełni sprawy czego szukają. Dlatego zawsze pytaj! Zyskasz pewność, że oczekiwania klienta są właśnie takimi, jakimi się wydają.
Przykład: Ostatnio jedna z firm kosmetycznych poprosiła mnie o przesłanie oferty dotyczącej szkolenia z obsługi klienta. Przed wysłaniem oferty, zadzwoniłam do nich, aby dopytać o szczegóły. Dowiedziałam się wtedy, że nie szukają szkolenia z bezpośredniej obsługi klienta, a szkolenia z obsługi klienta przez telefon. To zasadnicza różnica.
Wierzę, że pokazałam Ci korzyści z zadawania pytań w rozmowie handlowej. Gwarantuję Tobie, że włączenie ich do Twojej pracy, zagwarantuje Ci sukces w sprzedaży.
Podziel się w komentarzu poniżej czy lubisz sprzedawać i jakie masz doświadczenia ze sprzedażą.