Finalizacja sprzedaży jest etapem, którego większość handlowców najbardziej się obawia. Dlatego w tym artykule pokażę Ci 5 sprawdzonych technik finalizacji sprzedaży. Wierzę, że pomogą Ci one pewnie i szybko przechodzić przez etap finalizacji i że dzięki nim, zwiększysz swoje dochody.
5 sprawdzonych technik finalizacji sprzedaży
Technika 1 – Zaplanuj finalizację
Na spotkanie idź z wizją sukcesu.
Jak ja to robię? Przed każdym spotkaniem wyobrażam sobie jego przebieg: wchodzę, witam się z klientem. On jest przyjazny, uśmiechnięty. Zaczynamy rozmawiać. Jest miła atmosfera. Zadaję pytania, klient chętnie na nie odpowiada. Czujemy, że polubiliśmy się tak, jak byśmy znali się lata. Na końcu zadaję pytanie: „To co podpisujemy?” Na co on odpowiada: „Oczywiście! Przekonała mnie pani! Gdzie mam podpisać?” Potem odprowadza mnie do drzwi i mówi: „Pani Joanno bardzo dziękuję. Wiem, że jestem w rękach eksperta.”
Technika 2 – Milczenie po finalnym pytaniu
Milczenie po finalnym pytaniu ma ogromną siłę nacisku. Jak to wygląda w praktyce?
Zadajesz pytanie „To co podpisujemy umowę?” i milczysz. Zapada niezręczna cisza i musisz zapamiętać, że ten, kto ją przerwie przegrywa.
Technika 3 – Prostych pytań
Zadajemy krótkie, proste pytania dotyczące decyzji klienta. Po ich zadaniu milczymy i czekamy co klient odpowie – pamiętając, że nie możemy przerwać tej niezręcznej ciszy.
Przykłady prostych pytań:
– To co, podpiszemy umowę?
– Jaka decyzja, nawiążemy współpracę i podpisze pan umowę?
Technika 4 – Zobowiązanie
Zobowiąż klienta do zakupu, gdy spełnisz jego oczekiwania.
Przykład 1
– Nie stać mnie na to szkolenie!
– A gdybym rozbiła je na kilka części, a płatność następowała po każdej z nich, czy wtedy pan się zdecyduje?
Przykład 2
– Nie pasuje mi ten kolor. Czy mogłaby pani sprowadzić czarną?
– Czy jeśli sprowadzę dla pani czarną sukienkę, to ją pani kupi?
Jeśli klient głośno zobowiąże się do zakupu, zostanie zaangażowany w proces sprzedaży. Chcąc być konsekwentnym, rzadko kiedy wycofa się z wypowiedzianej na głos decyzji.
Technika 5 – Próbowanie
Polega na tym, że pozwalamy klientowi przetestować nasz produkt, zanim podejmie ostateczną decyzję. Na próbę przekazywane są auta na weekend, usługi internetowe (np. 2 tygodnie bezpłatnego korzystania z programu do wysyłki e-maili. Ja, jako trener, daję na próbę demo szkoleń). Próbowanie daje poczucie niezobowiązania, a także możliwość przetestowania nowego kontrahenta. Jeśli klienta nas wypróbuje i będzie zadowolony, zdecyduje się z nami pozostać, bo będziemy już tym, co znane i sprawdzone.
(Technika ta wykorzystuje regułę wzajemności opisaną przeze mnie we wcześniejszym artykule >> „Jak wywierać wpływ na innych?)
Techniki finalizacji sprzedaży – podsumowanie
W przypadku dopinania transakcji nie zdawaj się na improwizację. Tak robią amatorzy. Miej kilka swoich wyćwiczonych technik. Moja skuteczność handlowca wzrosła, gdy zaczęłam stosować te techniki finalizacji sprzedaży.
Jeśli jesteś biegły w finalizowaniu – to pewniej zachęcasz klienta do zakupu. Cenisz się wyżej i prezentujesz lepszy wizerunek. Pewność siebie robi dobre wrażenie na kliencie, zwiększa prawdopodobieństwo zakupu. To wszystko zwiększa Twoją skuteczność i przekłada się na wyższe zarobki. Jakie są Twoje doświadczenia związane z finalizowaniem sprzedaży?
Sprzedaż online
Jeśli nie finalizujesz transakcji bezpośrednio, bo sprzedajesz w sieci, przyda Ci się darmowy e-book „Jak zbudować silną markę w social mediach. 10 skutecznych porad”. Dzięki zawartym w nim wskazówkom, będziesz przyciągać klientów i sprzedawać więcej przez media społecznościowe. Pobierzesz go bezpłatnie >> tu.